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你情我愿是促销人员与客户打交道的原则店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-04-05 20:39:03 阅读: 来源:攻丝机厂家

导语:当客户不急的时候,我们也要'不急'。因为客户不急,代表客户近期不会采购,最起码代表客户近期的购买欲望非常低。在这个时候,客户会非常挑剔、非常悠闲,因为他的时间太充裕了,他根本不着急购买,甚至要不要购买都还没有下定决心。碰见这种客户,我们必须'以慢制慢',保持与客户的正常沟通即可。绝对不能'热脸去贴冷屁股,一头热',那样没效果。

重要客户突然不接招?

小静从事酒店管理软件销售工作,旗下有一个重要酒店客户,计划今年“5•1”正式营业。小静与该客户沟通两三个月来,关系一直不错。客户对小静公司的酒店管理软件兴趣颇大,此前小静已经将公司酒店管理软件的相关资料发送给客户,并且给客户做了演示和讲解,客户对软件产品和价格都很认可;小静深信,该客户就是自己的一个“非常重要的客户”,所以全力投入进来。

考虑到距离“5•1”只有一个多月了,小静觉得该加强对该客户的公关力度了。毕竟,从双方签定合同,到双方提前做好相关准备工作,再到现场安装实施、培训等,需要的时间也在半个月以上。小静想在近期与客户签定合同,这样也更便于后续工作的安排。

孰料,连续一个多星期以来,该客户除了头两次接了小静的电话,简单说了几句自己“最近很忙,在忙着酒店装修的事情,软件的事情稍后再谈”,后期就从未接过小静的电话。要么是手机打通了,无人接听;要么是被直接挂断;小静发短信息,也一直未获得该客户的回复。

小静非常郁闷:自己每天都坚持给该客户去三五个电话,服务够周到的了!为什么客户变成这样了呢?

小静也在担忧:是不是客户已经选择了其他软件?甚至就是不采购软件呢?自己的“殷勤”服务,是不是让客户烦腻了呢?小静内心忐忑不安。

分析:客户是怎么了?

小静将问题反馈给老总,老总帮助分析:

1、客户有购买公司酒店管理软件的意愿,而且这种意愿还比较强烈。因为通过上述案例,可以明显的看出,该客户对公司产品和价格是很认可的,对小静工作认可度也是比较高的,否则客户前期就不会一直和小静保持密切而愉快的联系。

2、客户暂时不会购买酒店管理软件。理由很简单,因为客户已经给小静明确回复“最近很忙,在忙着酒店装修的事情,软件的事情稍后再谈”,这句话说明客户暂时不会购买酒店管理系统,客户在忙着“酒店装修”等更加重要的事情。

对于小静来说,客户购买酒店管理软件是头等大事;但是,对于客户来说,酒店装修和工期正常是他的头等大事,酒店管理软件只是很小的一个事情。双方的侧重点完全不一样。所以,即便小静一天给客户三五个电话,客户也不愿意进行搭理。因为搭理也没有用,小静去电话的意图,客户非常清楚,就是让客户来购买酒店管理软件;但是客户现在又不需要,最起码在酒店装修没有大体完成前,客户不会将重心移至酒店管理软件。

而且,很多酒店开业,正式营业与计划营业时间偏差较大,因为工期延后了。酒店没有装修好,酒店肯定不会上酒店管理系统,这个道理大家都明白。

3、客户如果忙完了这一阵子,或者是酒店装修弄得差不多了,客户就会重新聚焦酒店管理软件,并且迅速签单和实施。

至于前期,客户为什么表现那么着急?因为客户需要提前了解酒店管理软件,初步筛选、确定那么一两家候选厂家。这样一旦客户需要购买时,立即就能购买上。

老总这么一分析,小静细细一琢磨,还真是这么个道理,小静也终于放下点心来了。

与客户打交道,讲究“你情我愿”

有人曾说过,与客户打交道,就如同“谈恋爱”,讲究“般配”。说得通俗点,就是“干材遇到烈火,一点即燃”,“郎有情,妾有意”,“你情我愿”当然容易成事!

与客户打交道,确实需要讲究“你情我愿”。我们要学会发现客户的需求节奏,然后根据客户的需求节奏,随即调整我们的应对策略。

比如说:当客户非常“急”的时候,我们也应该“急”起来。客户“着急”的时候,就代表客户有非常强烈的购买欲望,基本上只要产品、价格、服务过得去,那么客户就会马上签单;对于这类客户,我们就必须全身心投入进去,配合、适应客户“急”的节奏,满足客户的各种需求,这样就能实现快速签单。

反之,如果我们在客户“着急”的时候,还是不急不慢,按照常规流程来走,那么客户根本没有那么多时间来“消耗”在我们身上,客户必然要去另谋他家,而绝对不会同我们来慢慢“消磨”;甚至客户过了这个“着急”的时间点,客户就不着急了,极端情况下客户甚至不会采购了。真要等到那个时候,我们再投入十倍、百倍的人力、财力、精力,也无法挽回客户的“心”了——因为客户不着急了!

同样的道理。当客户不急的时候,我们也要“不急”。因为客户不急,代表客户近期不会采购,最起码代表客户近期的购买欲望非常低。在这个时候,客户会非常挑剔、非常悠闲,因为他的时间太充裕了,他根本不着急购买,甚至要不要购买都还没有下定决心。碰见这种客户,我们必须“以慢制慢”,保持与客户的正常沟通即可。绝对不能“热脸去贴冷屁股,一头热”,那样没效果。

现在,我们再回头看前面的案例。通过上述分析,我们就可以轻松制定出我们的应对策略,那就是:

小静与该客户保持正常的沟通和交流。大不了,每隔十天或者半个月,给客户去个电话,发个短信息,问候一下,即可!

一旦客户重新“着急”起来,那么小静再全力投入进去,那时所做的工作就必然是“事半功倍”、“水到渠成”了。

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